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药店营销案例---巧医“心病”
2011-03-11 00:00 yxx  本站原创
  张大爷是多年的肺气肿病患者,也是药店的老顾客,几年来一直在小郭所在的药店购买济南某药厂生产的沙丁胺醇气雾剂。前些日子,张大爷的老伴来药店买了5瓶该药,可过了两三天,张大爷和老伴儿一起找上门来了,张大爷说这次买的气雾剂不管用,“肯定不是原来那个厂生产的”。怎么会呢,药品包装上明明写着济南××药厂啊!
小郭连忙把两位老人请进办公室,倒上水,请大妈把详细情况说一说。原济南某厂生产的沙丁胺醇气雾剂最近新换了外包装,由原来比较简单、粗糙的老式包装换成了比较精美的新包装,但药品批准文号、成分等没有任何变化,连价格都跟以前一样。大妈这次买的正是新包装的药品。可拿回家后大爷不干了,说包装换了、效果不对头了,“肯定不是原来药厂生产的”;大妈和儿子耐心地向大爷解释,说上面明明写着济南××药厂,怎么会没效果呢?谁知大爷不听解释,一口咬定即使是原来药厂生产的,也是假冒的。没办法,老两口找到药店来了。
小郭明白了张大爷的心病所在。确实,对一些老年慢性病患者,由于常年服用某一种药物,对这些药物产生了高度的“心理性依赖”。如果这些药品发生一丁点改变,就很难接受,甚至怀疑药品疗效;这次别说外包装发生了这么大的变化,有时即使是药品名字的字体、颜色等有变化也会导致不小的风波。可济南××厂的老包装药品药店早就卖完了,咋办?小郭把大妈请出办公室,把事情的前因后果分析了一遍,大妈完全同意小郭的意见。小郭又如此这般跟大妈耳语了一番,回去告诉大爷说先把新气雾剂留下,过一两天马上给换成老包装的,到时会及时通知他老人家。
几天后,大爷大妈又一起来到了药店。张大爷一脸愧疚地对小郭说:“闺女,真对不住,大爷老糊涂了,上次是我冤枉你了。”小郭和大妈会心地一笑,小郭说:“大爷,没关系,只要您老相信我们药店,药用着管事就行。”
原来,小郭和大妈“耳语”是请大妈回去,从家里找出以前用过的气雾剂旧包装,拿到药店里,把新气雾剂的外包装给更换了,再请大爷试用,看看效果如何。新气雾剂经过小郭“妙手回春”一处理,跟老包装的没什么两样。大妈拿回去给大爷用了,大爷研究了一番气雾剂的包装,肯定地说:“嗯,还是老包装好!”用了半瓶后,大妈才向大爷揭开了谜底,并把小郭嘱咐的国家对药品加强管理,特别是批准文号及质量管理的有关规定跟大爷一五一十地说了……大爷的心病好了,那精神头儿看着也比以前好了不少。

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